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没业绩!你怎敢说你是在展业?

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发表于 2018-9-18 16:57:25 | 显示全部楼层 |阅读模式

很多客户经理每天跑同行,发广告,去展业,咨询量确实不少,无论是同行,还是一手客户,每天总有那么两三个,甚至三五个的咨询。然而:“天天展业猛如虎,月底工资惨得很” !

一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,毕竟随着竞争的信贷公司越来越多,客户得到的信息差越来越少,这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么不出几个月,信贷经理手中的客户数量就会变成零。

图片源自网络

业绩不佳的信贷员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如额度、客户、利息等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、额度、利息不如竞争对手。”“某公司的利息比我们的低。”为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“这样沟通会不会好点?”

这样的信贷员可以说真的是认真了,努力了,也顺利的通过了3个月最艰难的日子,咨询量一天天的提升,展业,渠道,一样没落下,可到月底就是没有放款,或者放款的数额让人不忍直视。

今天,我就专门针对这样的信贷员,来聊聊!

1沟通方式

如果一次两次是例外,那么三次四次就一定是问题,这时候我们需要正视我们的沟通方式是否出现了问题,每天都有咨询,月底没有放款,出现的情况,要么是拒贷,要么就一定是被客户放鸽子。

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那么无论是拒贷,还是被客户放鸽子,这里面都与你的沟通方式有着直接的关系,在这里,无法细致的告诉你应该怎么做,但是我告诉你三个办法。

1、找你们公司业绩好的人,试着做一下模拟演练,看看问题出在哪里,然后进行改正。

2、去看看外面广告比较多的人,群里广告比较多的人,从业时间久的人,模仿客户的身份给他打电话,毕竟你接触过那么多客户了,随便模仿一个就可以。

然后和客户说一样的话,看看对方是怎样应对的,你做到了多少,哪些是你需要学习的,但是切记,一定要转换成适合自己的方式和模式,核心不变,千万不要做自己不擅长的。

3、发现公司里有人接咨询,你就在边上听,多听,然后找寻适当的时候去询问他,你有一个客户是什么情况,应该怎样沟通。

2自我风控

掌握自己公司的风控侧重点,这个从多数贷款批复的情况就可以看的出来,多了解一些公司会审查的方向和关键点,依次来作为风控初审,进行自我风控。

图片源自网络

当你了解到客户的情况时,先根据自己掌握的风控侧重点:

“征信,流水,家庭结构,工作单位”

等等几个方面进行自我风控,如果你自己都能拒绝掉的客户,就不要去勉强一个拒贷的名额了。

3客户追踪

有咨询没业绩,大多数的情况是客户追踪的问题,客户第一次来电,和你沟通之后,就没有之后?这是什么因素造成的?大多数客户经理都是掌握客户最基本的信息。

例如:

工作单位、工资发放形式、社保公积金、已婚未婚、名下资产,之后就认为这个客户就可以申请,仅此而已,那么请问客户的借款用途呢?

这个是非常关键的也是最容易被客户经理忽略的一个点,很多客户经理也有问到,但是一句周转,就把你搪塞过去了,你要知道客户详细的借款用途,并分析确认这个借款用途的真实性,那么你就掌握了主动权。

客户借款用途必然就有了用款时间,从而就能够分析到客户到底着急不着急,那么他借款用途的用款时间,就是你一致可以进行沟通的一个时间节点,还可以套出客户的一些真实想法。

例如:

为什么不找朋友借?

为什么信用卡不套现?

如果说借款用途是为了家里,却不让爱人知道,这是不合理的。

所以在借款你用途上深挖,你就能够掌握更多的主动权,站在一个为客户解决问题的基础上来进行沟通。


以上内容由vx公众号【e展业】提供,一个为信贷经理提供展业工具,口子最新资讯的一站式服务平台
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